18 juin 2021
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Découvrez 3 secrets de MERCURE Finances pour recouvrer vos créances
KPMG a publié récemment une étude sur le pilotage de la trésorerie dans les entreprises en temps de crise qui montre que le nombre de factures considérées comme impayées, c’est-à-dire échues depuis plus de dix jours, a augmenté de 82% depuis la crise du Covid. Le cabinet de conseil estime qu’aujourd’hui plus d’un tiers des factures (35,1%) en circulation et dues par des entreprises peuvent être considérées comme impayées.
Evidemment cette situation impacte fortement les entreprises (et particulièrement les PME) dans la gestion de leurs trésorerie. Conséquence : beaucoup de services financiers se voient simplement contraints d’opérer des procédures musclées pour recouvrir les sommes dues.
La tentation de procéder au recouvrement de la facture impayée par une procédure brutale est forte mais pas nécessairement efficace.
Olivier Siboni
Olivier Siboni
La tentation pour le fournisseur qui a en main une créance impayée, de recourir à une procédure brutale est grande, et les motivations sont nombreuses. Toutefois, est-ce la solution la plus efficace? Sur le marché du recouvrement de créances, l’immense majorité des sociétés de recouvrement ont une approche de simple relance et de suivi du contentieux par la menace judiciaire.
Une approche amiable
Chez Mercure Finance, nous estimons et nous constatons que 80% des factures impayées peuvent être recouvertes par une approche amiable, ce qui peut :
- permettre de conserver de maintenir la relation client…
- S’avérer plus efficace que de brandir automatiquement la menace d’un tribunal de commerce.
1 - Privilégiez une approche d’écoute
Tout d’abord, accordons nous sur un principe simple. Non seulement un retard de paiement d’une facture échue a tout pour irriter. Mais de plus on a l’impression qu’en France payer le non respect des échéances est une sorte de sport national , “ ça énerve, c’est chronophage, souvent vécu comme une situation injuste par le client” acquiesce Olivier Siboni, fondateur de Mercure Finances. Mais il faut savoir garder la tête froide parce qu’avant tout nous parlons recouvrement de créance, et donc de la trésorerie de l’entreprise. C’est-à-dire, de sa capacité à faire face à ses obligations et parfois de sa capacité à investir.
2 - Garde la tête froide pensez aux résultats
Notre première approche consiste à écouter, “le premier appel est fondamental”, une approche trop brutale peut s’avérer rapidement contreproductive. L’important comme pour les négociateurs du GIGN, c’est d’obtenir le contact, de le maintenir, et de ne pas chercher à avoir raison pour avoir raison, mais de rester concentrer sur l’obtention du résultat.
“Rien de plus irritant pour un mauvais payeur patenté, que de raccrocher son téléphone en se disant : de se dire, bon j’ai raison… Mais bon, je vais quand même devoir payer” s’amuse Olivier Siboni. “C’est précisément ce résultat que nous cherchons à obtenir”.
3 - Faites vous aider rapidement par des professionnels du recouvrement
En agitant trop rapidement la menace de procédures judiciaires, on risque effectivement de perdre le lien avec le débiteur et conséquemment de perdre un temps précieux. Ce dernier peut se réfugier dans une attitude de passivité résignée vis-à-vis de la procédure et d’évitement vis-à-vis de la négociation. Ce qui crée alors une situation plus complexe à résoudre .
Toutefois, attention, l’approche amiable ne doit pas consister “ à faire de cadeaux” au débiteur, à céder à tous ses caprices : ristourne, délai de règlement exagéré… Bien au contraire” précise Olivier Siboni. Il faut disposer de capacités de négociation fortes, mais aussi beaucoup de méthodes, de rigueur, et de détermination “c’est exactement sur ces critères que je recrute mes 50 collaborateurs négociateurs.” affirme Olivier Siboni
Mercure Finance, la culture client au service de l’obligation de résultat
Grâce à cette approche spécifique du recouvrement que nous serions ravis de vous présenter plus en détail, nous recouvrons 80% des créances transmises par nos clients dans un délai inférieur à 3 mois, dans 90% des cas, sans démarche judiciaire.
Convaincus du bien-fondé de notre méthode, nous partageons le risque avec nos clients. Ainsi, vous ne paierez ni frais de dossier, ni frais fixes ou autres. Nos honoraires sont convenus d’avance et nous ne facturons qu’à la réussite de la mission.
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